Notre conseil : pour améliorer la performance commerciale, be smart !

Les personnes qui sont aux commandes ont généralement une tête bien faite. Elles bénéficient d’une expérience de plus de 15 ans dans leur domaine d’activité et, si elles sont aux commandes, c’est qu’elles et leurs équipes ont atteint voire dépassé les objectifs de performance. Mieux encore, elles ont probablement déjà bénéficié des recommandations des meilleurs experts de la place...

Par Jean-Christophe Davy, Actumen

Comment les leaders de la performance commerciale peuvent-ils faire encore mieux ?

Bien sûr, il faut travailler constamment l’offre et son positionnement, les processus d’acquisition client, de fidélisation, les taux de transformation, le retour sur investissement des moyens engagés, la marge par produit / client / pays, etc.
Mais au final, you get what you measure. Ce qui signifie également que you can’t get what you don’t measure.

Dans un monde accéléré, interconnecté, riche d’offres de plus en plus élaborées, celui qui maîtrise l’information maîtrise le choix, le timing et la durée des actions.

Exemples de questions :

  • Mon système de pilotage et de récompense est-il au service de ma stratégie commerciale ?
  • Ai-je les bonnes informations pour orienter l’action ? Ces informations sont-elles fiables ?
  • Est-ce que les chiffres sont en relation directe avec la réalité des opérations ?
  • Comment j’équilibre préoccupations à court terme et prospérité, dans la durée ?
  • Où faut-il accélérer ? Ralentir ? Est-ce que je perds du temps ?
  • Où sont les risques ? les opportunités ?

Pour répondre à ces questions au quotidien, il faut un dispositif de pilotage et de décision souple et bien alimenté. C’est une question d’organisation et de management, mais aussi de technologie.

L’autre apport de la technologie pour la performance commerciale, c’est qu’elle permet d’innover, en particulier dans la relation au client.

Exemples de questions :

  • Comment mettre à profit l’outil « smartphone » pour communiquer, détecter de nouveaux clients, simplifier l’acte d’achat, payer, diversifier l’offre de services, etc ?
  • Est-ce que des solutions de type « collaboratif » pourraient réellement améliorer le lancement des nouvelles offres (B2C), l’élaboration des propositions aux clients (B2B) ?
  • En quoi lles communications sans fil de proximité (Wifi, Bluetooth, NFC, ...) intéressent-elles les activités logistiques et de distribution ?
  • Web, buzz, réseaux sociaux, blogs, quelle utilité dans le go-to-market ?
  • Multicanal : conjuguer la « brique » et le « clic », passer d’une présence physique à une présence Internet sans couture (physique plus internet) ?

N’oublions cependant pas les basiques, et cela vaut pour chacun de nous, entretenons chaque jour l’obsession de la satisfaction de nos clients, rencontrons-les directement et comprenons ce qui les fait vibrer... ou trembler !

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